Nous allons aborder dans cet article les achats de matière premières alimentaires, notre expertise chez Up’timise. 

En préambule, si vous n’avez pas structuré vos achats vous ne pouvez pas négocier. 

En effet, en amont il faut connaître ses besoins, avoir des mercuriales établies, savoir ce que l’on achète, dans quels volumes etc…

L’audit achats permet de bâtir ce socle. (Lien vers l’article à ce sujet ici ! )

Revenons en au sujet du jour : comment bien négocier, en particulier dans le contexte inflationniste actuel ?

• Connaître les tendances marchés 

Il s’agit d’être en veille et de suivre les marchés, les cours de matières premières par lesquels vous êtes concernés, afin de ne pas vous retrouver sur le fait accompli lorsqu’un fournisseur vous annonce une augmentation. 

Les tendances des marchés de janvier 2023 ont commencé à être disponibles chez les industriels et distributeurs fin novembre 2022. A ce moment-là, il fallait donc préparer les négociations. 

Concrètement, il faut :

• Lister les marchés en hausses par lesquels vous êtes impactés
• Noter les hausses prévisionnelles ou les tranches 
• Éventuellement réfléchir à des substitutions, des changements d’offres etc…

Exemple : un de nos clients consomme plusieurs tonnes de saumon fumé, celui-ci est annoncé en augmentation et un marché en 2023 aussi instable qu’en 2022.  

Le client a deux options : augmenter son prix de vente ou supprimer la recette qui consomme ce produit et proposer autre chose.

La décision ne sera prise qu’après la réception des tarifs 2023 et le calcul de l’impact de l’augmentation réelle. En attendant, nous avons posé des hypothèses qui nous rassurent sur la gestion de cette hausse. Nous ne la subirons pas.

• Connaître ses volumes 

Il convient d’analyser les révisions tarifaires en fonction des volumes achats. 

Une fois les offres 2023 reçues et pour les analyser efficacement, nous mesurons chaque hausse, ligne à ligne, sur les volumes annuels consommés. 

Cela nous permet de trier les lignes à négocier en priorité. 

En effet, ça n’est pas le taux d’augmentation qu’il faut prendre en compte mais bien la valeur absolue de cette augmentation. Des lignes à fort volumes mais à faible valeur vont avoir moins d’impact financier qu’un produit acheté à moindre volume mais ayant une forte valeur (typiquement l’ultra frais, viande, poisson etc…). 

Exemple : Le prix du sucre est à +46% ce qui représente en valeur absolue sur les volumes consommés par notre client +2000€ HT à l’année. 

Le prix du saumon augmente de 22% ce qui représente en valeur absolue + 18 000€ à l’année pour le client. 

En analysant que les taux d’augmentations nous aurions eu tendance à négocier en priorité le sucre alors que c’est bien le saumon qui coûtera cher au client en 2023.

Il va de soi, qu’il ne faut jamais accepter des augmentations “globales” sur ce type de marché, vous comprenez pourquoi ! 

• Calculer l’impact sur sa rentabilité

Exercice plus difficile selon votre organisation mais pourtant très stratégique, vous devez connaître vos coûts de revient pour négocier en priorité ce qui va impacter votre rentabilité. 

Pour cela il faut avoir des fiches techniques et être en mesure de les mettre à jour facilement. 

Lorsque l’impact en pourcentage et en valeur sont connus sur vos achats vous allez le mettre en corrélation avec vos recettes. 

Les +46% ou 2000€ d’augmentation du sucre impactent votre rentabilité à quelle hauteur dans les recettes qui en contiennent ? 

Toute votre stratégie de négociation repose sur la réponse à cette question. 

Exemple : Plusieurs recettes chez notre client nécessitent un fromage spécifique, qui prend +6% pour 1000€ de plus value. Cette ligne peut être considérée comme non stratégique. 

Sauf que lorsque l’on change le prix du fromage dans la fiche technique les 6% d’augmentation mettent certaines recettes en perte significative de rentabilité ! 

La ligne devient stratégique. Il faut la négocier.

Grâce aux 3 tips ci dessus, vous pourrez négocier au mieux.

Cela reste technique, demande de la préparation et du temps que les clients n’ont pas toujours, d’où l’importance de professionnaliser les achats, quitte à les externaliser !

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