La matrice de Kraljic est aux achats ce que la matrice d’Eisenhower est à l’organisation ! Il s’agit de classifier ses familles d’achats selon 2 critères stratégiques afin de mieux orienter sa stratégie vis-à-vis des fournisseurs. Zoom sur cet outil incontournable pour mieux maîtriser vos dépenses et vos risques sur un marché en constante évolution !

Quel est l’objectif principal de la méthode Kraljic ?

La matrice de Kraljic a été inventée il y a plus de 35 ans pour faire face aux aléas économiques, géopolitiques et climatiques.

Encore aujourd’hui et tant que le monde existera, les marchés seront soumis à des paramètres que nous ne maitrisons pas, mais que nous pouvons gérer en ayant la bonne analyse et en mettant en place la réponse adaptée. 🌍

L’approche stratégique des achats proposée par Peter Kraljic repose sur deux facteurs :

• l’importance de l’achat en termes de valeur ajoutée ;
• la complexité du marché des fournisseurs.

En examinant ces éléments, la matrice permet d’identifier l’impact de chaque famille d’achats pour l’entreprise et de prendre des orientations stratégiques concrètes en conséquence. Il s’agit d’optimiser le rapport de force entre ces leviers et de minimiser les risques liés aux achats.

Comment fonctionne la matrice de Kraljic ?

La matrice vise à répartir ses achats selon 4 catégories, en croisant la complexité du marché des fournisseurs et l’impact de la famille d’achats sur l’entreprise.

Pour chaque catégorie, vous appliquerez alors une orientation stratégique différente, que ce soit concernant la mise en concurrence, le type de référencement, la négociation, etc.

Quels sont les différents types d’achats selon Kraljic ?

La méthode Kraljic classifie les achats en 4 catégories distinctes que nous allons détailler ensemble.

Achats simples

Ce sont les achats à faible impact sur l’activité de l’entreprise. À titre d’exemple, les fournitures de bureau illustrent bien cette typologie. ✏️

Achats leviers

Ils ont un fort impact sur l’activité, mais avec une offre de fournisseurs abondante en face. Ils représentent donc un faible risque en matière d’achats.

Achats critiques

Ceux-ci ont un faible impact sur l’activité de votre entreprise, mais concernent un marché tendu.

Achats stratégiques

Ils sont indispensables à votre activité et « rares » sur le marché. Cette catégorie comporte donc des enjeux énormes. Le suivi de ces achats ainsi que l’élaboration d’une stratégie spécifique sont indispensables.

Comment utiliser la méthode Kraljic dans sa stratégie d’achats ?

Une fois classés, que faisons-nous de nos fournisseurs ? Quelle stratégie adopter pour chaque famille d’achats ?

La classification permet d’avoir une vision d’ensemble, mais, pour la rendre efficace, une réflexion plus large doit être menée. Voici 4 étapes clés pour faire de la matrice de Kraljic un véritable outil décisionnel stratégique. 📉

Étape 1 : classification des familles d’achats

Cette première étape consiste à prendre de la hauteur sur les différentes familles d’achats. Vous allez les répartir dans la matrice de Kraljic en fonction de leur impact sur le profit et du risque d’approvisionnement. Cette réflexion doit se faire à votre échelle et en ne pensant qu’à vous ! 👓

Cette classification permet de focaliser votre attention sur les achats à forts enjeux, en identifiant quatre types de produits achetés et en orientant les actions à entreprendre.

Étape 2 : analyse du marché

La deuxième marche consiste à évaluer la puissance d’achats en analysant le rapport de force entre l’entreprise et le marché des fournisseurs. Cette réflexion doit être large : c’est toute la chaine d’approvisionnement qui doit être observée, car un risque peut venir d’un seul maillon de la chaine et impacter tous les autres.

Étape 3 : positionnement des produits stratégiques

Une fois les données posées dans la matrice, la lecture devient évidente. Nous distinguons 4 types d’achats et 3 stratégies à adopter. Bien entendu, il y a des nuances à apporter dans chacune d’elles, la matrice de Kraljic donne un cadre général et une orientation. Les acheteurs expérimentés savent ensuite utiliser cette base pour ajuster et affiner la démarche.

Stratégie pour les achats leviers

Pour les achats considérés « leviers », la stratégie doit être de profiter des opportunités de marché. Être en alerte et benchmarker pour s’assurer d’être agile et de saisir les occasions favorables !

Stratégie pour les achats simples et les achats stratégiques

Pour les achats « simples » et les achats « stratégiques », la démarche à adopter est la recherche d’équilibre. Il va falloir être vigilant à ne pas être dépendant du fournisseur, mais aussi à ce que lui ne soit pas dépendant de vous.

Il s’agit de chercher un équilibre dans la relation commerciale, mais aussi dans le rapport qualité-prix. Pour ces achats, il n’est pas indispensable de diversifier le panel fournisseurs, mais il faut avoir un plan B. 😉

Stratégie pour les achats critiques

Pour les achats classés « critiques », il faut viser la diversification. On va tout d’abord diversifier les sources d’approvisionnement, mais on peut aussi diversifier les produits eux-mêmes en cherchant des substituts par exemple, pour ne pas se retrouver en difficulté.

Le schéma ci-dessous formalise le type de stratégie à appliquer à chaque catégorie d’achats. La classification n’est pas figée puisqu’elle dépend du marché. C’est ce que nous verrons dans l’exemple entreprise en fin d’article.

💡 Consultez aussi notre article “Une stratégie achats, c’est quoi ?”.

Étape 4 : définition du plan d’action

Une fois les stratégies établies, il faut mettre en place le plan d’action correspondant : les tâches à réaliser, les indicateurs de performance achats à suivre, etc.

Chez Up’timise, nous utilisons la matrice de Kraljic de façon intuitive, par habitude. Notre façon de penser la stratégie achats est formatée par ce type d’outils et nous ne posons pas les achats dans la matrice réellement.

Mais, c’est un exercice qui reste très intéressant à faire, y compris pour des experts, pour prendre de la hauteur, se challenger et expliquer à nos clients les orientations que nous leur recommandons.

Comment appliquer la méthode Kraljic ? Exemple pour une entreprise alimentaire

Comme expliqué précédemment, il faut d’abord évaluer l’importance des achats en termes de valeur ajoutée et de leur impact économique sur la rentabilité de l’entreprise.

🍫 Par exemple, chez un boulanger le chocolat est un achat à forte valeur ajoutée et a un impact dans le coût de revient des recettes, car utilisé en grande quantité.

Ensuite, il s’agit de positionner cette famille d’achats dans son marché en tenant compte des fournisseurs.

Le chocolat de pâtissier est un produit distribué par plusieurs fournisseurs, la mise en concurrence est donc possible. Mais le prix du chocolat dépend du cacao, qui est une matière première agricole et qui subit des variations.

En 2023, les aléas climatiques ont perturbé la production de cacao, en Côte d’Ivoire notamment qui se retrouve avec 25 % de volumes en moins. Il y a donc une baisse de l’offre qui entraine une hausse des prix.

Ce contexte rend le marché tendu.

Le chocolat dans notre exemple est donc un achat critique en 2024, mais était plutôt classé dans les achats stratégiques précédemment.

Vous comprenez ici, que la matrice de Kraljic est un outil évolutif à utiliser dès lors qu’un paramètre vient à bouger.

💡 Pour aller plus loin, découvrez notre article “Adapter sa stratégie achats pour faire face aux fluctuations des cours des matières premières”.

 

La matrice de Kraljic est un outil de management des achats vraiment intéressant et efficace lorsqu’il est bien utilisé. Up’timise vous accompagne dans sa mise en place pour optimiser votre stratégie achats et pour allouer les bonnes ressources aux bons postes. Vous voulez en discuter ? Contactez-nous pour échanger sur vos besoins !