Préparer ses négociations fournisseurs est, notamment, nécessaire lorsque les marchés des matières premières fluctuent, mais de façon générale cela reste une bonne pratique quel que soit le contexte ! 

Combien de clients attendent que le fournisseur débarque avec des augmentations tarifaires pour négocier ? Beaucoup trop !

Combien de clients me disent recevoir uniquement les hausses tarifaires de la part des fournisseurs, mais jamais de baisses ? Encore trop !

Quand faut-il préparer ses négociations fournisseurs ?

De toute évidence, il ne faut pas attendre que le fournisseur vienne vous voir !

La stratégie de l’autruche est rarement à votre avantage.

En suivant les cours de matières premières, nous en parlions ici , vous pouvez anticiper les augmentations et les baisses de prix sur les marchés que vous suivez et qui vous impactent. 

À vous de programmer le moment opportun pour solliciter vos fournisseurs ou préparer un appel d’offres.

Votre fournisseur, informé de votre connaissance des marchés, saura être agile. Vous le challengez en lui montrant que vous maitrisez le sujet.

Exemple : les tensions sur l’huile ont commencé à se tasser au printemps 2023, nous le savions. Nous avons donc demandé pour nos clients aux fournisseurs concernés de revoir leur tarification en mai 23, en juin, en juillet. Nous suivons les cotations périodiques en étant moteur et pas en subissant les informations que les fournisseurs nous envoie souvent sans laisser de délai de réflexion et d’analyse.

Comment préparer ses négociations fournisseurs ?

• Connaître ses volumes 

Il convient de préparer vos négociations en fonction des volumes achats par catégorie.

La classification des achats par la matrice Kraljic, la méthode ABC ou la basique loi de pareto vous permettra de bien cibler les sujets à négocier.

• Lister vos options 

Les tendances marchés annoncent des augmentations qui vont vous impacter.

Vous avez déjà revu vos prix de vente, recalculé vos marges théoriques sur vos fiches techniques.

Prochaine étape : négociation. Vous faites quoi ? Vous dites non au fournisseur. La discussion se bloque, il vous dit qu’il ne peut pas baisser, vous êtes coincés.

Prenons l’exemple du saumon fumé.

Les stratégies de négo peuvent être :

📍 Consulter d’autres fournisseurs en amont

📍 Étudier un nouveau fonctionnement d’approvisionnement (diminuer le nombre de livraisons par exemple pour mutualiser les volumes)

📍 Passer à de la truite fumée, passer en surgelé, passer en plus gros conditionnement, chercher des substitutions en somme.

📍 Rogner sur votre RFA si vous en avez une et selon le modèle de répartition de celle-ci.

Si vous la distribuez aux établissements, cela ne changera rien, mais si vous gardez une partie sur le siège pour rémunérer le travail effectué sur les achats, vous pouvez décider de vous en priver pour améliorer le prix d’achats net et ainsi améliorer la marge théorique des recettes concernées.

Des axes de négociations, il peut y en avoir encore pleins en fonction de tout un tas de paramètres.

Il est faux de croire que négocier c’est juste demander une remise.

Ca c’est du marchandage, pas de la négociation de pro !

Si vous voulez négocier comme un pro ou qu’un pro négocie pour vous, contactez nous 🙂  https://calendly.com/uptimise/rdvdecouverte