RFA, rétrocessions et rétrocommissions etc… Comprendre les différentes rémunérations reçues des fournisseurs ! 

 

Dans les relations commerciales B2B et notamment dans le secteur de la distribution, certains mécanismes financiers comme les RFA, les rétrocessions et les rétrocommissions jouent un rôle clé. Mais quelles sont leurs différences, et quels avantages ou inconvénients impliquent ces pratiques ? Décryptage.

1. Les RFA : Remises de fin d’année

La RFA est une remise accordée par un fournisseur à un client en fin d’année en fonction du volume d’achats réalisé. C’est un outil de fidélisation et d’incitation pour pousser les entreprises à augmenter leurs commandes.

Mécanisme

• Le fournisseur et le client définissent des objectifs commerciaux (volume d’achats, chiffre d’affaires).
• Si ces objectifs sont atteints, le fournisseur verse un pourcentage ou une somme fixe au client à titre de « remise ».

Avantages

• Pour le fournisseur : Encourager la fidélité et sécuriser des volumes de commande.
• Pour le client : Réduction des coûts globaux, souvent réinvestie dans le développement.

Inconvénients

• Peut favoriser une surconsommation ou des achats inutiles pour atteindre les objectifs.
• Nécessite un suivi administratif rigoureux pour le calcul des montants dus.

Exemple d’application dans la restauration : 

Dans quels cas la mise en place d’une RFA est-elle intéressante pour un groupe ou un franchiseur de la restauration ?

• Un nouveau fournisseur est référencé sur un nouveau segment. Les volumes ne sont pas encore connus, cela dépendra de l’appétence des clients finaux sur ce produit. Au départ, les parties vont négocier un prix d’achat qui pourra être amélioré à posteriori si le développement de cette nouveauté est significatif. Il conviendra alors de reverser la RFA aux exploitants qui ont acheté et dépensé pour cet article si celui-ci atteint le palier de consommation fixé pour déclencher le paiement de la remise.
• Vous avez deux fournisseurs référencés sur le même segment, car vous devez sécuriser vos approvisionnements. Si vous atteignez un certain palier de chiffres d’affaires chez un des fournisseurs, cela signifie qu’il a été meilleur que son concurrent tout au long de l’année et que vous l’avez favorisé.

2. Les rétrocessions

La rétrocession désigne une restitution partielle d’une commission. 

Mécanisme

• Le fournisseur reverse une partie de ses revenus à un tiers pour les services rendus ou les volumes de ventes apportés.

Avantages

• Permet de récompenser les « intermédiaires » pour leur rôle actif dans la distribution ou la promotion des produits.
• Favorise la construction de partenariats commerciaux solides.

Inconvénients

• Peut entraîner des conflits d’intérêts si la transparence manque (préférence pour des produits plus rémunérateurs, par exemple).
• Peut grever les marges du fournisseur dans certains cas

Exemple d’application dans la restauration : 

La rétrocession va être intéressante pour rémunérer la fonction achats mise en place par le siège. Le travail que les exploitants n’ont pas à faire est centralisé, la force de frappe d’un service achats qui mutualise les négociations permet d’améliorer les tarifs.

Grâce au travail de référencement et de mise en avant effectué par le service achats, le fournisseur est privilégié au sein du réseau, que ce soit des intégrés ou des franchisés.

Dans ce cas, le pourcentage de rétrocession prévu au contrat sera réintégré aux prix de vente.

3. Les rétrocommissions

Les rétrocommissions sont similaires aux rétrocessions, mais elles concernent les commissions perçues par un intermédiaire ou un prestataire, qui en reverse une partie.

Mécanisme

• Un intermédiaire perçoit une commission pour une transaction.
• Une partie de cette commission est reversée à un tiers, parfois le client final ou un partenaire commercial.

Avantages

• Encourage la collaboration entre partenaires.

Inconvénients

• Si mal encadré, risque de pratiques abusives ou de perte de confiance des clients.
• Complexité administrative liée au suivi des rétrocommissions.

Exemple d’application dans la restauration : 

Un siège social perçoit une rémunération de la part de son fournisseur et reverse une partie à ses restaurants.

Le gain est donc partagé.

Encore une fois dans l’alimentaire, les prix de vente seront rhabillés du taux de rétrocommissions. L’intérêt de mettre en place de système est donc de « récompenser » les exploitants qui respectent les référencements et achètent chez les fournisseurs référencés.

 

5. Les conséquences de ces pratiques

 

Sur les relations commerciales

• Renforcement des partenariats : Ces mécanismes peuvent améliorer la fidélité et la collaboration.
• Risque de dépendance : Une entreprise trop habituée à ces avantages peut devenir dépendante de certains fournisseurs ou distributeurs.

Sur la transparence financière

• Une mise en œuvre opaque peut nuire à la confiance entre partenaires commerciaux.
• Les entreprises doivent veiller à bien encadrer ces pratiques dans des contrats clairs et conformes à la législation.

Sur la rentabilité

• Bien gérées, ces pratiques permettent d’optimiser les marges et les relations commerciales.
• Mal encadrées, elles peuvent engendrer des pertes financières ou des tensions.

6. Les bonnes pratiques pour instaurer ces rémunérations

 

1. Définir des objectifs précis et mesurables.
2. Établir des contrats transparents pour éviter tout malentendu.
3. Suivre et analyser les résultats pour ajuster les mécanismes selon leur efficacité.
4. Rester conforme à la législation, notamment en matière de concurrence et de transparence.

Conclusion

Les RFA, rétrocessions et rétrocommissions sont des outils puissants pour stimuler les relations commerciales et améliorer la rentabilité. Cependant, ils nécessitent une gestion rigoureuse pour en maximiser les avantages tout en limitant les risques. À chaque entreprise d’évaluer leur pertinence en fonction de sa stratégie et de son secteur d’activité.

Chez Up’timise, nous n’avons pas de mécanisme systématique, nous nous adaptons aux besoins du client (le franchiseur) tout en l’orientant sur la pratique la plus saine pour son réseau.

Vouloir une rémunération à tout prix juste pour avoir l’impression de récupérer du cash n’est pas une bonne idée. Il faut un réel projet derrière et une vraie vision stratégique.